2022/4/24 15:21

特殊時期，餐飲商家的五步破局法

餐飲商家在特殊時期首先要記住這五步：食安第一位、全力促營收、人員保平安、成本降最低，最后是合法合規，保存實力，見機發展。

食安第一位

不管是在線上還是線下，口味、服務、環境是餐飲最重要的三個點，而食品安全對于一個商家來說永遠是擺在第一位的。尤其是現在這個階段，我們做餐飲保營收的同時，也要能夠保證食品安全與公共衛生安全。比如說疫情時期，我們要確保每個進店的消費者都掃碼登記、餐廳環境消毒；再比如說員工的體檢，生鮮區固定人員單獨操作，不能換人等等。

全力促營收

有可能提升營收的正當方式，都值得去嘗試。有些大餐廳老板過去可能會覺得，“我們店連自然流量來堂食的顧客都服務不過來，又如何服務其他渠道的顧客？”但是現在不一樣了，在疫情期間，永遠不要把雞蛋放在一個籃子里，一旦出現問題，我們是沒辦法全力保營收的。

人員保平穩

大家都知道餐飲的人員非常難招聘，尤其是在疫情下，生意減少會導致人員流失，所以人員保平穩的舉措是在餐廳營業允許范圍之內，盡量讓工作人員分批次上班，保證員工有一定的收入。如果遇到一定要裁員的情況，那我們需要平衡地選擇，盡量照顧周全……只有我們餐廳自身生存下來，才能保證更多人員的運轉和承擔社會責任。

成本降最低

通過降低人員成本或者減庫存，把經營成本降到最低，保持最基本的營收渠道、經營方式就可以了。

前面這幾步開源節流之后，我們就能進行最后一步：合法合規、保存實力、見機發展。合法合規很好理解，嚴格遵守法律法規的要求進行經營，保存實力尋求發展。

餐飲行業數字化是大勢所趨

說實話，即使在沒有疫情的時代，中國餐飲本來就是九死一生的行業，汰換率非常高。現在又是特殊時期，更需要大家結合餐飲數字化的趨勢，逐步地轉型去做可以激發消費需求的餐廳。

餐飲數字化轉型的嘗試方式有很多種，比如電商化，還比如做短視頻、直播售賣帶動到店人流量等等。雖然線上和線下渠道中，消費者的點餐形式、用餐形式、消費習慣不一樣，但餐品始終是核心連接點。

簡單而言，線上購買餐品時，在一些平臺上，消費者只能通過圖片、名稱來了解這個套餐，如果沒有更多地講解，消費者并不知道該餐品的主打特色是什么。

還有一種情況，在抖音上有一些商家在POI門店上了套餐，也配置了短視頻講解，但銷量不佳，這實際上是沒有把線上的規則和餐品好好做融合，用線下的邏輯做了線上的經營，自然無法取得好成果。

我們可以來看一下北京一家生蠔商家在數字化趨勢下是怎么做的。

這張是該商家在抖音上的POI門店，等同于店鋪展示，大家可以看到有單人餐、多人餐，還有消費者評價等等信息，這和傳統一些線上店鋪的展示形式是不太一樣的。

甚至我們只要把套餐一直放在這兒，就有可能觸達消費者并產生購買，因為它依托的是我們之前已經產出的內容，比如直播回放、某條短視頻。這些東西不是文字化，而是以視頻的形式，能夠生動展示餐品的樣式、口味評價、新鮮程度等等。商家的餐品如何、生意如何，消費者從視頻和直播上能看得清清楚楚，這是一個我們值得去嘗試的營銷、經營方式。

另外，在截圖中我們看到這家生蠔除了做常規的短視頻和直播之外，在抖音平臺還可以沉淀自己的私域流量。線上社群有很多自動化的操作，比如商家發了短視頻、開了直播，它會自動通知到群里的粉絲。消費者一旦喜歡上這個商家了，他們甚至會在群里面去問“今天有沒有直播啊”、“你直播里面有沒有什么好的餐品推薦”等等。這是因為我們長期在直播、短視頻中展示了餐品的優勢，形成了自身的品牌，所以才有了之后社群的活躍。

如何利用短視頻、直播進行經營

關于餐飲商家如何通過短視頻、直播實現銷量提升與品牌推廣，我給大家分享幾個具體要點。

利用抖音生活服務激發消費者需求

我們來看幾個商家的例子。第一個是冰淇淋品牌DQ，盡管當時天氣還沒有到大家吃冰的季節，又在疫情期間，但該商家數據卻驚人——話題播放量1.2 億，新品訂單數超13萬，6 天銷售額360余萬。

這就是抖音生活服務和傳統平臺不一樣的地方，傳統平臺更多的是一個櫥窗展示貨品，讓消費者主動閱讀。抖音生活服務是一個激發消費者需求的平臺，我們把需求寫得足夠明晰、足夠有吸引力，能幫助消費者激發潛在需求。這也是我為什么建議大家一定要去做這個平臺的重要原因。

我們再看看肥肥蝦莊這個品牌，他們全國擁有20家門店，是成長階段的全國連鎖商家，但它自播做得非常好，單場銷售突破20萬。這就是抖音生活服務的另一個優勢，不限于頭部，不同規模的商家都有可能獲得關注，獲得突破性的成長。

從這些成功案例里，我總結出一個公式：營收=流量X內容變現。

流量是抖音和抖音生活服務非常優質的資源，內容變現是我們在平臺上相對來說直接實現的部分。具體如果理解這個公式，我們之后展開聊聊。

流量：餐飲行業4個流量入口

前三個方式是平臺比較常見的。

第一個，達人合作直播。現在平臺上有很多綜合的賬號，商家可以和這些達人合作直播。當然，現在很多商家都已經開始了第二種方式，商家自播。第三種，發布短視頻，這也是大家用的比較多的。

那么接下來這種方式，很多餐飲老板可能還沒有意識到。

第四個，造熱門話題吸引UGC（消費者產出短視頻）。我們可以用自己的餐品去創造一些話題，然后激發消費者參與進來，然后這些視頻會吸引更多消費者到店。

比如創造#海底撈隱藏方式吃法大揭秘這樣的話題，這其中一旦有視頻紅了，就會吸引平臺上消費者去這家餐廳打卡，而消費者也會去制造自己的隱藏吃法并進行拍攝與發布。對商家來說，核心就是要選一個餐廳或餐品的核心特色做話題，然后后續把這個話題加進你的短視頻和直播里面。

內容變現：日常直播、短視頻可以這么做

公式中的流量，剛剛與大家做了介紹。接下來我們介紹內容變現的部分，介紹一下日常在運營自己的抖音賬號時可以用到的短視頻、直播內容框架。

首先，介紹餐品，很簡單，就是把餐品擺放好，把餐品的特點說出來。

其次，突出價格，展示餐品的性價比。

最后，如果我們有特色服務或者獨有環境，這也是我們可以去重點展示的部分。

在特殊時期，我們也可以加一些日常餐廳運營的特定內容，例如每日測溫、健康登記、每人掃碼。這類視頻曝光還是挺不錯的，體現了對我們商家的負責程度。而且所有的短視頻里都可以掛店鋪定位，這也是導流的一種形式，既讓消費者覺得安全了，還可以導流。

同時，不要忽略抖音社群的力量。社群粉絲能夠帶來高質量流量。對于常看我們短視頻和直播的消費者或粉絲，社群是一個天然的宣傳陣地，可以邀請消費者直接關注進群，盡量多地擴充我們的社群，如果粉絲能進一步分享或傳播我們的內容，就能很好形成社群引流。

總結來說，疫情下餐飲商家如何進行破局，可以從以下3點入手:

1、不管在什么時期都要牢記食安第一步，開源節流、保存實力。

2、重視在抖音上的運營，營收=流量X內容變現。

3、通過多元方式等等方式汲取流量，打造自己特色餐品內容，將品牌內容植入直播短視頻中，擴大社群運營，提升銷量，擴大品牌影響力。