2021/10/25 16:42

2020年，是傳統(tǒng)線下餐飲最難熬的一年，不少品牌經(jīng)歷垂死掙扎、無(wú)奈倒下、甚至消失。

西貝董事長(zhǎng)賈國(guó)龍自曝，春節(jié)前后一個(gè)月?lián)p失7~8億元營(yíng)收，貸款發(fā)工資只能撐三個(gè)月；

海底撈停業(yè)近百天，每一天僅門店租金和員工支出就損失7800萬(wàn)元；

20多年的老字號(hào)品牌醉翁亭被迫停業(yè)，轉(zhuǎn)讓店鋪，其扛過(guò)了2003年的SARS，卻沒(méi)能躲過(guò)這次疫情；

全國(guó)餐飲業(yè)企業(yè)注銷超1.3萬(wàn)家，78%的餐飲企業(yè)營(yíng)業(yè)收入損失達(dá)100%以上；

一時(shí)間，整個(gè)餐飲行業(yè)，仿佛被按下了后退鍵，能活下來(lái)的餐飲人已經(jīng)是不幸中的萬(wàn)幸。

曉彭肥腸雞作為餐飲業(yè)的一員，卻巧妙避開了疫情的沉重打擊，利用自己獨(dú)到的打法，保證營(yíng)收穩(wěn)步上升，新店3個(gè)月回本，日均營(yíng)收破萬(wàn)，單店年均約100萬(wàn)元凈利潤(rùn)……

它，是怎么做到的呢？

一個(gè)餐飲人最不能忍受的經(jīng)營(yíng)局面有兩種，一種局面是單純的生意不好：在黃金地段開店，菜品味美、價(jià)格合理，但沒(méi)辦法積累顧客；另一種是生意由紅火走向衰敗：開業(yè)生意火爆，但顧客的新鮮勁一過(guò)，人氣就慢慢淡下來(lái)，沒(méi)能圈住忠實(shí)顧客的心。

這兩種經(jīng)營(yíng)局面都說(shuō)明了一點(diǎn)：沒(méi)有將客流量轉(zhuǎn)化為客留量，形成自己的核心顧客群。

在解決這兩種問(wèn)題上，曉彭肥腸雞的做法很聰明。

曉彭肥腸雞從不在商圈的核心位置選鋪，而是堅(jiān)持將店面開在商圈和居民樓的中間，看似客流量不大的地方卻可以吃兩邊的紅利，同時(shí)減少店鋪?zhàn)饨穑诳焖倩乇尽?/p>

為保證客留量，曉彭肥腸雞的每家店鋪都會(huì)建立微信社群，打造私域流量池。既滿足消費(fèi)者提前微信下單，到店即吃，又能增強(qiáng)店家與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，及時(shí)收到消費(fèi)者的反饋。

在建群之初，種子用戶對(duì)群的活躍度很重要，那么如何獲取高質(zhì)量的種子用戶呢？

曉彭肥腸雞在建群的時(shí)候，會(huì)先潛入一些目標(biāo)客戶群體的群。比如本地美食群，這是獲取粉絲的最好方式，做內(nèi)容，建立信任，打造IP。

很多“吃貨”是非常需要交流、分享的，她們出于對(duì)美食的熱愛(ài)，希望向有經(jīng)驗(yàn)的人、專業(yè)的人或者吃過(guò)的人，了解各個(gè)餐廳的主打菜、口味、氛圍等。

在那些群中，曉彭肥腸雞的員工會(huì)試著拉個(gè)小號(hào)進(jìn)群“埋伏”，過(guò)一段時(shí)間，小號(hào)在里面對(duì)一些大家都會(huì)遇到的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，比如：哪家肥腸雞好吃？某個(gè)片區(qū)有哪些美食？

然后再用大號(hào)出現(xiàn)，用專業(yè)的角度來(lái)回答自己的問(wèn)題，開啟大號(hào)和小號(hào)問(wèn)答的模式。久而久之，大家就會(huì)對(duì)你形成一定的認(rèn)知，并習(xí)慣于向你請(qǐng)教，甚至?xí)鲃?dòng)加你私聊。

不過(guò)在這里還有一個(gè)很關(guān)鍵的小技巧，就是在加入群聊前要做好個(gè)人的微信建設(shè)，比如頭像、簡(jiǎn)介、朋友圈發(fā)布的內(nèi)容，明確自己做餐飲標(biāo)簽，方式靈活有趣。

曉彭肥腸雞的宣傳內(nèi)容不像生硬的保險(xiǎn)廣告，更多的是側(cè)重于為目標(biāo)人群提供價(jià)值，或者顏色鮮明的海報(bào)，也可以展示獨(dú)特的魅力。標(biāo)簽樹立起來(lái)之后，主動(dòng)加你的人越來(lái)越多了。

這時(shí)曉彭肥腸雞的員工會(huì)再建個(gè)群，種子用戶成了忠實(shí)粉絲，她們對(duì)群活躍度的作用就顯現(xiàn)出來(lái)了。同時(shí)社群管理員會(huì)經(jīng)常在群里發(fā)個(gè)紅包，作為鏈接客戶很好的潤(rùn)滑劑。

群活了，轉(zhuǎn)化就是自然而然的事了。可見，曉彭肥腸雞在微社群營(yíng)銷上有著自己的邏輯：獲取種子粉絲，然后種子粉絲裂變，帶來(lái)更多的粉絲，更多的粉絲再裂變。

另外，曉彭肥腸雞的店員會(huì)利用下班或者空閑時(shí)間，在附近的居民樓、寫字樓發(fā)傳單，讓更多的人快速了解曉彭肥腸雞；并通過(guò)打造自己的微信公眾號(hào)，發(fā)布一些產(chǎn)品圖片、優(yōu)惠政策甚至美食分享等，多次鞏固老用戶和曉彭肥腸雞之間的關(guān)系，也便于老客戶的分享，獲取更多新用戶。

“社群＋地推+公眾號(hào)”的搭配，讓曉彭肥腸雞店明確了自己的顧客畫像。有了顧客群，有了顧客需求模板，接下來(lái)就可以利用營(yíng)銷活動(dòng)見證奇跡了。

根據(jù)每位到店客人的需求，曉彭肥腸雞店會(huì)設(shè)置優(yōu)惠營(yíng)銷活動(dòng)，放棄過(guò)客與散客，針對(duì)常客進(jìn)行營(yíng)銷的活動(dòng)。把新客變?yōu)榛仡^客，把常客變?yōu)橹覍?shí)客，有舍有取，差別待遇，做更長(zhǎng)久的生意、賺更遠(yuǎn)的錢。

同時(shí)，曉彭肥腸雞已成功圍剿小紅書、抖音、大眾點(diǎn)評(píng)等多個(gè)線上內(nèi)容平臺(tái)，上面都是KOL、KOC、消費(fèi)者的真實(shí)打卡。民以食為天，其實(shí)每個(gè)人都是“吃貨”，只是有的人還沒(méi)暴露本質(zhì)。

而跟隨互聯(lián)網(wǎng)一起成長(zhǎng)的客戶群體，消費(fèi)方式也必定和以前不一樣。來(lái)到一個(gè)陌生的地方或者一個(gè)不了解的餐廳，大家更習(xí)慣于先在大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、口碑上面查下攻略，找均價(jià)、店鋪風(fēng)格、口碑較好的餐廳。

曉彭肥腸雞之所以能在小眾類別中脫穎而出，離不開這些“招數(shù)”，也離不開打造爆品的能力。

后 記

對(duì)于餐飲人來(lái)說(shuō)，節(jié)假日的到來(lái)本該是特別開心的事情，因?yàn)榧倨诳赡軙?huì)給門店帶來(lái)平時(shí)幾倍甚至十幾倍的收入，但有些餐飲人卻高興不起來(lái)。

一方面，近年來(lái)餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，節(jié)假日降價(jià)促銷成了惡性循環(huán)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)下，利潤(rùn)就更低了；另一方面，假期生意好得忙不過(guò)來(lái)，但假期一過(guò)，生意立馬就下滑到谷底，不但員工沒(méi)有干勁，消費(fèi)者也會(huì)把餐廳漸漸遺忘，餐廳經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)。

餐飲人急需一種能夠平衡客流盈利的方法來(lái)改善局面，這就不得不提到適時(shí)的會(huì)員營(yíng)銷了。

曉彭肥腸雞曾經(jīng)也面臨節(jié)假日、中午堂食營(yíng)銷的痛點(diǎn)，但隨著營(yíng)銷活動(dòng)、平臺(tái)推廣及私域流量池的搭建，變客流為錢流，形成了穩(wěn)定的盈利。

針對(duì)周末節(jié)假日客流過(guò)多，而工作日生意冷清的情況，曉彭肥腸雞針對(duì)會(huì)員會(huì)做一些霸王餐、中午到店消費(fèi)就能吃到折扣招牌菜、得到免費(fèi)開胃菜等一系列營(yíng)銷策略。

曉彭肥腸雞巧妙地避免了在節(jié)假日上與同行的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，把節(jié)假日的客流量平衡到工作日上，不但提高餐廳效率、加強(qiáng)員工信心，更重要的是讓顧客形成了會(huì)員日的消費(fèi)習(xí)慣，把大量的客流平衡為持續(xù)而有價(jià)值的錢流。

客留量是餐廳盈利的生命線，餐飲人真正需要的是一個(gè)有效的模式，讓客流變?yōu)橛袃r(jià)值的錢流。同時(shí)利用科學(xué)的營(yíng)銷模式把客流量變?yōu)榭土袅俊⒂脭?shù)據(jù)調(diào)整菜品、平衡客流盈利，才能在競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)浪中站穩(wěn)腳跟，創(chuàng)造品牌價(jià)值，贏得更大勝利。